Behavioral finance: ons feilbare denken

04 mei 2020

De financiële beslissingen die mensen nemen, zijn niet perfect. We maken allemaal ongeveer dezelfde fouten.

Als je dat weet, kun je daarvan leren’, aldus Remco Zwinkels, hoogleraar international finance aan de Vrije Universiteit in Amsterdam. In de academische wereld is er een spanningsveld tussen klassieke economen, die ervan uitgaan dat individuen rationele beslissingen nemen, en gedragseconomen, die de invloed van psychologische processen op financiële beslissingen bestuderen, stelt Zwinkels. Hij behoort tot de tweede groep en houdt zich bezig met behavioral finance.

Inzicht in de manier waarop mensen financiële
beslissingen nemen, geeft handvatten om hun keuzes te
beïnvloeden.”

Samen wijzer worden

Zwinkels was een van de sprekers op een klantenbijeenkomst van LifeSight. HR functionarissen en OR- en pensioencommissieleden lieten zich bijpraten over menselijk gedrag bij het nemen van financiële beslissingen, internationale pensioenontwikkelingen en het beleggingsbeleid van LifeSight. De bijeenkomst vond plaats in het oude pand Mereveld, aan de rand van Utrecht. ‘Lang geleden was dit een kroeg, waar boeren hun ervaringen deelden. Om daar hun voordeel mee te doen en wijzer te worden’, zei Lifesight-bestuurder Annemiek Vollenbroek in haar openingswoord. ‘Laten wij vanmiddag hetzelfde doen.’

Voorspelbaarheid

‘Behavioral finance laat zien dat mensen “predictably irrational” zijn’, zegt Zwinkels. Die voorspelbaarheid is een voordeel. Inzicht in de manier waarop mensen financiële beslissingen nemen, geeft handvatten om hun keuzes te beïnvloeden. Oftewel “nudging”, mensen een duwtje in de goede richting geven.

Risico-avers

Hoe voorspelbaar het menselijk gedrag is, maakte Zwinkels duidelijk door vragen voor te leggen aan de aanwezigen. ‘Stel dat ik een tentamen nakijk. Welk eindcijfer wil je dan krijgen? Het daadwerkelijke cijfer? Of gooi ik een munt op en krijg je bij kop 2 punten extra en bij munt 2 punten minder?’ Bijna 80 procent van de deelnemers koos voor het daadwerkelijke cijfer. Dat geeft de meeste zekerheid; mensen zijn risico-avers.

Bij positieve uitkomsten worden mensen risico-avers, bij negatieve uitkomsten worden ze risicozoekend.”

Positieve of negatieve uitkomst?

In een ander experiment liet Zwinkels zien dat mensen wanneer ze een positieve uitkomst verwachten een heel andere keuze maken dan wanneer ze een negatieve uitkomst verwachten. Hij hield de aanwezigen voor dat ze €1.000 kregen. Daarnaast konden ze kiezen voor een kans van 50 procent op €1.000 erbij of een kans van 100 procent op €500 erbij. Meer dan 70 procent koos voor de tweede optie. Vervolgens ‘gaf’ hij de aanwezigen €2.000 en liet ze daarnaast kiezen tussen 50 procent kans op een verlies van €1.000 en 100 procent kans op een verlies van €500. Toen was de uitkomst fiftyfifty, terwijl deze keuzemogelijkheid niet anders was dan de vorige. Zwinkels: ‘Bij positieve uitkomsten worden mensen risico-avers, bij negatieve uitkomsten worden ze risicozoekend.’

Geluksgevoel

‘We ervaren verliezen zwaarder dan winst’, stelt Zwinkels. ‘Dat is evolutionair bepaald.’ Als onze voorouders in het bos een wild dier tegenkwamen, moesten ze onmiddellijk in actie komen. Wegrennen, in een boom klimmen, er was hoe dan ook direct een lichamelijke reactie nodig. Maar als er iets leuks gebeurde, bijvoorbeeld onverwacht een tros bananen in een boom, konden ze op hun gemak bedenken hoe ze die tros uit de boom kregen. Zo’n positieve gebeurtenis had niet of nauwelijks lichamelijke impact. ‘Dat zie je nog steeds in ons gedrag. We zijn verlies avers. Als je kijkt naar ons geluksgevoel staat een verlies van €10 ongeveer gelijk aan een winst van €20.’

Positief framen

Van deze kennis kan in de communicatie over pensioenen gebruik gemaakt worden. Nudging dus. Hoe help je deelnemers bij het maken van de juiste keuzes? ‘Door iets te framen in negatieve termen, worden mensen risicozoekend. Door iets te framen in positieve termen worden mensen risico-avers. Dan switchen ze naar zekerheid.’ De manier waarop keuzemogelijkheden worden geformuleerd speelt een grote rol.

Verwachtingen

Ook verwachtingen spelen een grote rol. Zwinkels geeft uitvoerige informatie over een jonge vrouw – intelligent, afgestudeerd, sociaal bewogen, links – en vraagt de aanwezigen waar zij werkt. In de financiële sector, in een bibilotheek, of werkt zij in een bibliotheek en is ze daarnaast actief in de vrouwenbeweging? De laatste optie, denken veel mensen. Maar die kans is juist het kleinst. De kans dat de vrouw in een bibliotheek werkt is kleiner dan dat ze in de financiële sector werkt, want er werken veel minder mensen in bibliotheken. De kans dat ze in een bibliotheek werkt en ook actief is in de vrouwenbeweging is nog kleiner. ‘Mensen hechten zo veel waarde aan de informatie die ze krijgen, dat ze de basisinformatie vergeten’, zegt Zwinkels.

Keuzestress vermijden

Hoe moet het dan? ‘Simplificeren’, zegt Zwinkels. Bijvoorbeeld door niet alle informatie mee te nemen en om keuzestress te vermijden liever weinig opties geven dan veel. Uit onderzoek blijkt dat nudging effectiever is dan een cognitieve aanpak (veel uitleg geven) of een motiverende aanpak (gebruikmaken van financiële prikkels). Zwinkels: ‘Je verandert de situatie en de kennis niet, maar je biedt het anders aan.’ Bijvoorbeeld door iets positief te framen in plaats van negatief en door default-opties te geven.

Nudging

Zwinkels vertelt over een onderzoek bij een bank, waaruit bleek dat klanten die ‘overconfident’ zijn de risico’s te laag inschatten. In het kader van de zorgplicht hield de bank daar bij de advisering aan klanten rekening mee. Dat is een positief voorbeeld, maar ‘the evil nudge’ is natuurlijk ook denkbaar. De vraag is wie er aan de knoppen zit. ‘Overigens heeft iedere vraag een bepaalde nudging’, zegt Zwinkels. ‘Ook als je níet over de formulering nadenkt.’